Библиотека ABSDATA

Все, что вы хотели знать о продажах по телефону.

Лиды из Интернета – это телефонные лиды

Блог 2148 0 0

Лиды из Интернета – это телефонные лиды

ноября
2015
10

Если вы будете полагаться исключительно на email, то это не приведет к назначенным встречам или продажам.

Перевод статьи Internet Leads Are Phone Leads

Сентябрь 2015, Auto Dealer Today – Статья с обложки

Шон В. Брэдли

Если вы один из тех менеджеров по онлайн продажам или центральный агент по развитию бизнеса, который особо гордится своими email шаблонами и проводит кучу времени за чтением и написанием замечательных emailов, то вам эта статья не понравится

Emailы – отстой! Это правда, я это сказал. Emailы – отстой! У них наименьший процент вовлеченности и конверсии из фактически всех видов коммуникаций. И все же необученный менеджер по онлайн продажам проводит большую часть своего времени, играя в эту emai игру и недоумевая, почему они не берут весь куш в онлайн.

Позвольте открыть вам глаза на реальность:

  • Средний процент открытия email от 2% до 4%
  • Только 7% всех коммуникаций происходят в текстовой форме (email, чат или смс)
  • 8 из 9 людей из Интернета предпочитают общаться по телефону
  • Тон и интонация – 38% общения
  • Визуально представление и язык тела – 55% общения

Читателям, которые меня не знают, я хотел бы рассказать, что до того, как я стал консультантом, я возглавлял Интернет-отдел, который продавал онлайн более 110 единиц в месяц – и это было давно – в 2001-’04 гг., когда это все было в новинку. С тех пор я обучил более 13,000 продавцов автомобилей в более чем 900 дилерах, и я могу идентифицировать, что действительно работает, а что нет, что работает иногда, а что – всегда. И одна вещь, которая никогда не работает – это полагаться на email с целью продажи автомобилей. Запрос Интернет покупки может начинаться с email, но он почти всегда переходит на телефон.

Философия общения

Существуют четкие правила вовлечения при общении с перспективными покупателями автомобилей. Email продает телефонный звонок, телефонный звонок продает встречу, а встреча выстраивает отношения. Отношения – это то, что приводит к презентации продукта, тест драйву и, в конечном счете, к продаже.

Я не советую вам закрыть вам ваш email сервер. Я просто прошу вас приоритизировать ваш фоллоу-ап. Сфокусируйте ваше внимание на том, где вы достигнете макимального эффекта. Как говорит Стивен Кови в знаменитой книге «7 навыков высокоэффективных людей»: «Делайте важные вещи в первую очередь». Я советую вам создать замечательную библиотеку email шаблонов. Если у вас ее нет, и вам недостает для этого навыков, найдите консультанта, который в этом разбирается, и наймите его. Вот краткий обзор трех типов emailов, которые вы должны создать и стратегия, которой нужно придерживаться, чтобы эффективно использовать каждый из них:

1. Традиционный email: Создайте email для каждого в течение 31 дней от первого контакта. Убедитесь, что каждый указывает отличия и почему ваш дилер лучше ваших конкурентов – как местных, так и национальных. Запомните, что ценовой фактор становится важным, если отсутствует ценность, поэтому цель здесь заключается в создании и построении ценностного предложения вашего дилера.

2. Видео email: У видео уровень кликов в 53 раза выше, нежели у стандартных email сообщений. Люди предпочитаю смотреть видео для того, чтобы получить информацию одним просмотром. Это намного более эффективно и притягательно, нежели посылать туда-сюда emailы каждому клиенту. Видео помогают вам сделать ваш месседж четким и ясным и передает именно то, что вы бы хотели, чтобы знали покупатели автомобилей. Это также уменьшает путаницу и непонимание, которое может наступить, когда кто-то что-то не так поймет в emailе.

3. Клиентские обзоры и отзывы: Один из способов добавить ценности в ваши emailы – это включить в них текущие и прошлые клиентские обзоры. Еще лучше – видео отзывы, которые позволяют потенциальным покупателям услышать напрямую от тех, кто уже совершил покупку, почему ваш дилерский центр самый лучший. Вы также должны включить обзоры на Google и Yelp как вашего дилерского центра, так и ваших продавцов, чтобы помочь в выстраивании репутации в качестве человека и места, с которым покупателям хочется иметь дело.

Создайте мощную email библиотеку, которая включает в себя все эти техники и интегрируйте ее в вашу общую CRM стратегию, а затем забудьте о ней. Все верно: установите ее, забудьте о ней и дайте CRM делать то, для чего она создана: разворачивать автоматизированный план email действий для свежих лидов, мертвых лидов, проданных лидов, вовлеченных лидов – для всего! С вашей библиотекой email шаблонов и автоматизированным планом действий на месте, вы можете сфокусироваться на телефонных звонках. Вот там и прячутся деньги.

Да, это действительно работает!

Звонки Интернет-лидам переводят общение на новый уровент, уменьшают путаницу и непонимание, свойственное email и помогают установить личные взаимоотношения.

Я знаю, что некоторые не согласятся с этой статьей, я могу это слышать сейчас: “Но Шон, что если кто-то говорит ‘Только email, не звоните мне’?” Мне не важно. Я все равно поднимаю трубку и набираю им. “Что, если они говорят ‘Просто вышлите мне минимально возможную цену’?” Мне все равно. Я все звоню. “Что, если они хотят информацию по конкретному авто на складе и называют артикул?” Мне не важно, я поднимаю трубку и звоню им, и точка.

Это может показаться архаичным, но на самом деле это не так. Реальность заключается в том, что среднестатистический потенциальный покупатель собирается найти и посетить 10 вебсайтов дилеров, прежде чем заглянуть в магазин. Я хочу повысить уровень общения как можно быстрее, чтобы назначить встречу. Среднестатистический (квалифицированный) потенциальный покупатель посещает менее двух дилерских центров перед покупкой авто. Игра заключается в том, чтобы выиграть или проиграть по телефону.

Когда дилеры нанимают меня для консультирования и я оцениваю недостатки их текущего процесса, одни из наиболее часто встречающихся прожигателей времени – это онлайн менеджеры и представители, читающие каждый отдельный лид, смотрящие, что просит потенциальный покупатель, а затем пишущие индивидуальный ответ. Или хуже, в самом деле составляющие индивидуальный видео ответ прямо сразу. Причина того, что это контрпродуктивно, заключается в том, что Интернет-команды тратят слишком много времени на чтение и создание emailов, нежели на непосредственно связи с потенциальными покупателями. Запомните, процент открытия email – в лучшем случае 4%! Взаправду нету никакого смысла смотреть на каждый отдельный Интернет запрос на покупку, прочитайте его, ответьте на него и затем решите, звонить или нет. Это рустая трата времени.

Вам надо быть уверенным в том, что ваш Интернет отдел или отдел развития бизнеса обучен продажам по телефону. Среднестатистический процент дозвонов — от 11% до 14%. Если вы поставите перед вашими продавцами условие делать как минимум 120 исходящих звонков в день, за восьмичасовой рабочий день, в среднем, они смогут связаться с 17 потенциальными покупателями.

Помните, это координаторы онлайн продаж или представители отдела развития бизнеса. Они не делают презентации, тест драйвы или доставки. Их цель – установить отношения с потенциальными покупателями. Зачем же тогда терять время, вручную читая и отвечая на каждый возможный email, когда это выходит в сренем в максимум пять потенциальных покупателей из того же пула в 120 потенциальных покупателей?

Используйте email для того чтобы сделать телефонный звонок и вовлекайте покупателей на высоком уровне. Это настоящий путь к успеху в онлайн продажах. Если вы не согласны, дайте мне знать или, лучше, попробуйте и увидите результаты сами.

Шон В. Брэдли CSP – генеральный директор Dealer Synergy, широкоизвестный эксперт в области digital маркетинга и автор книги “Выиграйте в игру Гуглополия,” бестселлера Amazon№1.SVBradley@AutoDealerMonthly.com

Оригинал статьи и изображений: http://www.autodealermonthly.com/channel/internet-department/article/story/2015/09/internet-leads-are-phone-leads.aspx 

Получите доступ

к массе закрытых материалов сайта и черпайте полезную информацию круглосуточно и непрерывно.

поиск по сайту